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Spin Selling: A Técnica Secreta para Fechar Mais Contratos na Contabilidade

Se você trabalha na área de contabilidade e quer aumentar suas vendas, o Spin Selling pode ser uma técnica eficaz para fechar mais contratos. 

Neste artigo, você aprenderá o que é o Spin Selling, como aplicá-lo na prática e quais são os benefícios dessa abordagem para o seu negócio. 

Descubra como usar essa técnica para conquistar mais clientes e aumentar seus resultados na contabilidade.

O que é Spin Selling?

Spin Selling é uma técnica de vendas que se concentra em fazer perguntas específicas para entender as necessidades e desejos do cliente. 

Assim como o AIDA O nome Spin é um acrônimo para Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. A ideia é que, ao fazer perguntas nessas quatro áreas, o vendedor possa entender melhor o cliente e oferecer soluções personalizadas para suas necessidades.

 Essa técnica é especialmente útil para vendas complexas, como na área de contabilidade, onde é importante entender as necessidades específicas de cada cliente.

Como funciona o Spin Selling na contabilidade

Na contabilidade, o Spin Selling pode ser usado para entender as necessidades específicas de cada cliente e oferecer soluções personalizadas. 

Por exemplo, ao fazer perguntas sobre a situação financeira da empresa, problemas contábeis que enfrentam, as implicações desses problemas e a necessidade de soluções, o vendedor pode entender melhor as necessidades do cliente e oferecer serviços contábeis que atendam a essas necessidades. 

O Spin Selling é uma técnica poderosa para fechar mais contratos na contabilidade e aumentar a satisfação do cliente.

Etapas do Spin Selling: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

O Spin Selling é uma técnica de vendas que se concentra em quatro etapas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. vamos conhecer cada etapa do processo de forma mais detalhada.

Veja um vídeo sobre as etapas na prática

Situação

Na primeira etapa, o vendedor faz perguntas para entender a situação atual do cliente. Na realidade do setor contábil, essas perguntas devem ser feitas para entender a real situação do futuro cliente: 

Aqui está um exemplo 

que reflete a realidade de um empreendedor contábil em uma reunião com um novo cliente:

O empreendedor contábil, Pedro, está se preparando para uma reunião com um potencial cliente, uma empresa de médio porte no ramo de tecnologia. 

Ele quer utilizar o Spin Selling para entender a situação atual do cliente e oferecer soluções contábeis personalizadas.

Ao chegar à reunião, Pedro cumprimenta o cliente, Ana, e começa a conversa de maneira amigável. Em seguida, ele inicia a fase Situação, fazendo perguntas sobre a empresa de Ana. 

Pedro quer coletar informações importantes para compreender a situação atual e identificar possíveis necessidades contábeis.

“Me fale um pouco sobre a história e o objetivo da sua empresa. Como ela começou e quais são as metas para o futuro?”

Pedro quer entender o contexto da empresa de Ana, desde seu surgimento até suas perspectivas futuras. Isso ajudará a compreender a trajetória e as necessidades contábeis específicas.

“Quantos funcionários você tem atualmente e qual é a estrutura organizacional da empresa?”

Essa pergunta visa obter informações sobre o tamanho da equipe de Ana e como a empresa está organizada. Isso fornecerá insights sobre as complexidades contábeis relacionadas à folha de pagamento e aos relatórios financeiros.

“Quais são as principais operações e processos financeiros da empresa? Isso inclui vendas, compras, investimentos, entre outros.”

Pedro busca entender os principais fluxos financeiros da empresa de Ana. Essas informações ajudarão a identificar possíveis desafios contábeis relacionados à gestão de receitas, despesas, ativos e passivos.

“Como você tem lidado com as obrigações fiscais e tributárias da sua empresa? Quais são os principais desafios nessa área?”

Essa pergunta tem o objetivo de identificar as preocupações de Ana em relação às obrigações fiscais e tributárias. Pedro quer entender se ela enfrenta dificuldades para cumprir as exigências legais e se há oportunidades de otimização nesta área.

“Quais são os sistemas ou softwares contábeis que você utiliza atualmente? Eles atendem às suas necessidades ou você enfrenta algum problema em relação a eles?”

Pedro quer conhecer os sistemas contábeis que Ana utiliza e se eles são eficientes para as necessidades da empresa. Isso permitirá identificar possíveis melhorias ou a necessidade de uma nova abordagem tecnológica na contabilidade.

Ao fazer essas perguntas, Pedro obtém informações relevantes sobre a situação da empresa de Ana. Com base nas respostas, ele estará mais preparado para seguir para a próxima etapa do Spin Selling, o Problema, onde investigará os desafios específicos que Ana enfrenta em sua contabilidade.

Problema 

Na segunda etapa, o vendedor faz perguntas para entender os problemas que o cliente enfrenta. 

Ainda seguindo com a reunião entre Pedro e Ana.

Após a fase Situação, em que Pedro obteve informações sobre a empresa de Ana, ele passa para a próxima etapa do Spin Selling: o Problema. Aqui estão algumas perguntas que Pedro pode fazer para entender os problemas contábeis específicos enfrentados por Ana:

Quais são os principais desafios contábeis que você enfrenta atualmente? Isso inclui questões relacionadas a registros financeiros, relatórios, conformidade fiscal ou qualquer outra área contábil.”

Pedro quer identificar os problemas específicos que Ana está enfrentando em sua contabilidade. Essa pergunta aberta permite que ela compartilhe os desafios mais relevantes para que Pedro possa oferecer soluções adequadas.

“Você tem dificuldades para acompanhar todas as transações financeiras da empresa? Como é o processo de registro e reconciliação?”

Essa pergunta busca compreender se Ana enfrenta problemas relacionados ao controle das transações financeiras da empresa, como registros desatualizados ou dificuldades de reconciliação bancária. Isso ajudará Pedro a identificar possíveis soluções para melhorar a gestão financeira.

“Quais são os seus maiores desafios em relação à conformidade fiscal e tributária? Você sente que está aproveitando todas as oportunidades legais de otimização tributária?”

Pedro procura entender se Ana está lidando com problemas de conformidade fiscal e tributária, além de identificar se há oportunidades de economia de impostos que possam estar sendo negligenciadas. Essa pergunta permite que ele avalie se há espaço para melhorias nessa área.

“Você tem um bom controle de seus ativos e passivos? Como é o gerenciamento de inventário, depreciação e amortização na sua empresa?”

Essa pergunta visa identificar os desafios relacionados ao controle de ativos e passivos na empresa de Ana. Pedro quer entender se ela está enfrentando dificuldades para acompanhar o inventário, calcular a depreciação de ativos fixos ou gerenciar a amortização de investimentos.

“Você enfrenta algum obstáculo na preparação de relatórios financeiros precisos e oportunos? Quais informações você acha que estão faltando para ter uma visão completa do desempenho financeiro da sua empresa?”

Essa pergunta busca compreender se Ana enfrenta problemas na elaboração de relatórios financeiros precisos e se há informações ausentes que dificultam a obtenção de uma visão completa do desempenho financeiro. Isso permitirá que Pedro ofereça soluções para melhorar a qualidade e a agilidade dos relatórios.

Ao fazer essas perguntas, Pedro consegue identificar os problemas específicos que Ana enfrenta em sua contabilidade. Essas informações serão fundamentais para a próxima etapa do Spin Selling, a Implicação, em que ele explorará as consequências desses problemas e o impacto que eles têm sobre o negócio de Ana.

Implicação

Na terceira etapa, o vendedor faz perguntas para entender as implicações desses problemas. 

Voltemos a Pedro e Ana:

Após compreender os problemas contábeis específicos enfrentados por Ana na fase Problema do Spin Selling, Pedro avança para a etapa da Implicação. 

Ele busca explorar as consequências desses problemas e o impacto que eles têm sobre o negócio de Ana. Aqui estão algumas perguntas que Pedro pode fazer para essa fase:

“Como esses desafios contábeis afetam a sua capacidade de tomar decisões estratégicas para o crescimento da empresa?”

Pedro procura entender como os problemas contábeis impactam a tomada de decisões estratégicas de Ana. Ele quer mostrar a importância de resolver esses problemas para que ela possa ter uma visão clara do desempenho financeiro e tomar decisões fundamentadas.

“Qual é o impacto desses desafios na sua capacidade de monitorar a saúde financeira da empresa e identificar áreas de melhoria?”

Essa pergunta visa explorar como os problemas contábeis afetam a capacidade de Ana de acompanhar a saúde financeira da empresa. Pedro quer destacar que a falta de informações precisas pode dificultar a identificação de áreas de melhoria e oportunidades de crescimento.

“Como os problemas contábeis afetam sua conformidade fiscal e as possíveis penalidades ou multas associadas a ela?”

Pedro busca conscientizar Ana sobre as implicações negativas que os problemas contábeis podem ter em relação à conformidade fiscal. Ele quer ressaltar que erros contábeis podem levar a penalidades e multas que impactam negativamente as finanças da empresa.

“Qual é o impacto desses desafios contábeis na sua capacidade de fornecer informações precisas aos stakeholders, como acionistas, investidores ou parceiros de negócios?”

Essa pergunta visa mostrar a Ana como os problemas contábeis afetam sua credibilidade perante os stakeholders. Pedro quer enfatizar a importância de fornecer informações financeiras precisas e confiáveis para manter a confiança e o apoio desses parceiros.

“Como esses problemas contábeis afetam a eficiência dos processos financeiros e o uso adequado dos recursos da empresa?”

Pedro busca explorar como os problemas contábeis impactam a eficiência dos processos financeiros de Ana e o uso adequado dos recursos. Ele quer mostrar que a resolução desses problemas pode levar a uma melhor gestão financeira e utilização mais eficiente dos recursos disponíveis.

Ao fazer essas perguntas, Pedro ajuda Ana a compreender as implicações reais e significativas dos problemas contábeis em seu negócio. 

Essa conscientização será fundamental para a próxima etapa do Spin Selling, a Necessidade, em que Pedro ajudará Ana a reconhecer a necessidade de soluções contábeis personalizadas e apresentará os serviços que pode oferecer para atender a essas necessidades.

Necessidade

Na última fase do Spin Selling, a Necessidade, Pedro ajudará Ana a reconhecer a necessidade de soluções contábeis personalizadas e apresentará os serviços que pode oferecer para atender a essas necessidades. Aqui estão algumas perguntas que Pedro pode fazer nessa etapa:

“Com base nos desafios contábeis que discutimos anteriormente, qual é a sua visão ideal para a gestão financeira da sua empresa?”

Pedro incentiva Ana a visualizar como seria a gestão financeira ideal de sua empresa, livre dos problemas contábeis enfrentados. Ele quer que ela descreva os resultados que deseja alcançar para poder oferecer soluções que atendam a essas necessidades.

“Quais são as principais áreas em que você gostaria de melhorar em termos de contabilidade e finanças?”

Pedro procura identificar as áreas específicas em que Ana deseja ver melhorias em sua contabilidade e finanças. Ele quer entender quais aspectos são prioritários para ela, como aprimorar a geração de relatórios financeiros, simplificar processos ou otimizar a gestão de custos.

“Que tipo de suporte contábil você considera fundamental para alcançar seus objetivos de negócio?”

Essa pergunta visa ajudar Ana a reconhecer a necessidade de suporte contábil especializado para alcançar seus objetivos de negócio. Pedro quer que ela pense sobre os serviços contábeis que seriam mais relevantes e benéficos para sua empresa.

“Quais informações financeiras você considera essenciais para tomar decisões estratégicas e acompanhar o desempenho do seu negócio?”

Pedro busca entender quais informações financeiras Ana considera essenciais para tomar decisões estratégicas e monitorar o desempenho de seu negócio. Ele quer garantir que os serviços contábeis oferecidos atendam às suas necessidades de informação e análise financeira.

“Como você imagina que uma parceria com um contador experiente pode ajudá-la a alcançar seus objetivos de crescimento e sucesso?”

Essa pergunta visa destacar os benefícios de uma parceria com um contador experiente, como Pedro. Ele quer que Ana reflita sobre como a expertise contábil pode contribuir para o crescimento e o sucesso de sua empresa, oferecendo suporte estratégico e soluções personalizadas.

Ao fazer essas perguntas, Pedro ajuda Ana a reconhecer suas necessidades contábeis e a ver o valor de seus serviços. 

Com base nas respostas de Ana, Pedro poderá apresentar os serviços contábeis específicos que atendem às suas necessidades e destacar como eles podem ajudá-la a alcançar seus objetivos comerciais.

Ao seguir essas etapas, o vendedor pode entender melhor as necessidades do cliente e oferecer serviços contábeis que atendam a essas necessidades.

Como identificar as necessidades do cliente na contabilidade?

Para identificar as necessidades do cliente na contabilidade, é importante seguir as etapas do Spin Selling. 

Na última etapa, o vendedor deve fazer perguntas específicas para entender as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas. 

É importante lembrar que cada cliente é único e tem necessidades diferentes, por isso é fundamental ouvir atentamente e entender suas demandas. 

Além disso, é importante estar atualizado sobre as tendências e mudanças no mercado contábil para oferecer serviços de qualidade e que atendam às necessidades do cliente.

Diferença entre abordagem com Spin selling e sem Spin selling

A diferença entre uma abordagem de venda com Spin Selling e uma abordagem sem Spin Selling é significativa. Vamos destacar as principais diferenças entre essas duas abordagens:

Abordagem sem Spin Selling

Foco no produto: Nessa abordagem, o vendedor tende a se concentrar principalmente nas características e benefícios do produto ou serviço que está oferecendo. Ele pode usar argumentos genéricos e tentar convencer o cliente da qualidade do produto, sem realmente entender suas necessidades específicas.

Pouca interação: Geralmente, o vendedor fala mais do que ouve. Ele pode não se dedicar tempo suficiente para entender as demandas e desafios do cliente, perdendo oportunidades de oferecer soluções personalizadas.

Falta de empatia: Sem uma abordagem estruturada de perguntas, o vendedor pode não demonstrar um interesse genuíno pelas necessidades do cliente. Isso pode resultar em falta de confiança e conexão com o cliente.

Resultados limitados: Ao não compreender completamente as necessidades do cliente, a abordagem sem Spin Selling pode levar a vendas menos eficazes, com menor taxa de fechamento de contratos e menor satisfação do cliente.

Abordagem com Spin Selling

Foco nas necessidades do cliente: Nessa abordagem, o vendedor concentra-se em fazer perguntas específicas para entender as necessidades e desejos do cliente. Ele busca uma compreensão aprofundada do cliente antes de apresentar soluções, permitindo uma abordagem mais personalizada.

Maior interação: O vendedor dedica tempo para ouvir ativamente o cliente e entender sua situação, problemas, implicações e necessidades. Isso cria uma conexão mais forte e mostra ao cliente que o vendedor está realmente interessado em ajudar.

Demonstração de valor: Com base nas informações coletadas por meio das perguntas do Spin Selling, o vendedor pode oferecer soluções personalizadas que abordam os desafios específicos do cliente. Isso demonstra valor e aumenta a probabilidade de fechamento de contratos.

Melhores resultados: A abordagem com Spin Selling, ao se concentrar nas necessidades do cliente, aumenta as chances de fechar mais contratos e aumentar a satisfação do cliente. A compreensão profunda das necessidades do cliente permite uma oferta mais alinhada e relevante.

A abordagem com Spin Selling oferece uma maneira estruturada e eficaz de entender as necessidades do cliente, estabelecer uma conexão mais forte e fornecer soluções personalizadas. Isso resulta em uma abordagem de venda mais efetiva, maior taxa de fechamento de contratos e clientes mais satisfeitos.

Como fechar mais contratos usando o Spin Selling na contabilidade?

O Spin Selling é uma técnica de vendas que pode ser muito eficaz na contabilidade. Para aplicá-la com sucesso, é importante seguir as etapas corretamente e fazer perguntas específicas para entender as necessidades do cliente. 

Além disso, é fundamental estar atualizado sobre as tendências e mudanças no mercado contábil para oferecer serviços de qualidade e personalizados. 

Com essas estratégias, é possível fechar mais contratos e aumentar a satisfação dos clientes.

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