4 Passos para Superar Objeções de Vendas dos clientes contábeis

A palavra “não” pode ser uma pílula difícil de engolir.

Na venda, quando você está tentando fechar um negócio, a palavra “não” é muitas vezes interpretada como algo extremamente negativo. Mas, se essa negativa vier acompanhada de uma justificativa considerada objeções de venda, você pode ver algo bom, por ser a sua oportunidade de contornar.

Alguns vendedores veem a maioria das objeções como um chamado para a batalha. Com essa atitude, não é de admirar que eles lidem mal com as objeções de vendas. No entanto, quando analisamos, você pode ver que as objeções podem realmente ser uma coisa boa.

O que é uma objeção de vendas?

Uma objeção de vendas é uma expressão explícita de um comprador de que existe uma barreira entre a situação atual e o que precisa ser satisfeito antes de comprar de você. Em outras palavras, é um sinal claro de que você tem mais trabalho a fazer no processo de venda.

As objeções de vendas mais comuns

As objeções de vendas geralmente sinalizam que você não apresentou a proposta de valor ao comprador da forma mais poderosa possível. Normalmente, as objeções de vendas se enquadram em uma das seguintes categorias:

• Necessidade : O comprador ainda não percebe, ou ainda não admite, a necessidade de resolver um problema.
• Urgência : o comprador ainda não entende por que o problema é urgente.
• Confiança : o comprador sente incerteza sobre você, sua solução, sua empresa ou seus resultados.
• Dinheiro: o comprador comunica que o dinheiro será um problema.
• Não deseja realmente comprar de você: O comprador já tem uma solução e está satisfeito com ela.

Soa familiar? Embora essas objeções de vendas comuns possam parecer morros íngremes a serem superados, não se desespere: uma objeção indica que o comprador está envolvido, o que com certeza supera a apatia.

Mas você ainda tem trabalho a fazer.

Uma abordagem de 4 etapas para superar as objeções de vendas

Quando um comprador indicar que não está pronto para comprar, não desanime. Use as quatro etapas a seguir para  superar as objeções de vendas e se aproximar da venda.

A abordagem de 4 etapas para superar as objeções de vendas: 

1. ouvir;  

2. entender;  

3. responder;  

4. confirmar.

1. Ouça atentamente a objeção

Sua primeira reação ao ouvir uma objeção pode ser ir direto ao ponto e responder imediatamente. Resista a esta tentação. Quando você reage muito rapidamente, corre o risco de supor sobre a objeção. Em vez disso:

Reserve um tempo para ouvir a objeção completamente:

Quando um cliente expressa uma objeção à proposta ou serviço, é importante dedicar tempo para ouvir completamente ele. Isso demonstra que você valoriza a opinião do cliente e está disposto a entender suas preocupações.

Não reaja defensivamente:

Evite reagir de maneira defensiva ou argumentativa. Em vez disso, mantenha uma postura calma e receptiva, para que o cliente se sinta à vontade para compartilhar suas preocupações sem temer uma resposta negativa.

Treine para ignorar emoções negativas:

Certas objeções podem desencadear emoções negativas, mas é crucial não deixar que essas emoções afetem sua resposta. Se concentre na lógica da situação e evite responder com base em impulsos emocionais.

Mantenha o foco na preocupação do cliente e no problema comercial:

Enquanto o cliente explica sua objeção, mantenha o foco no problema específico que ele está enfrentando. Mostre que você está interessado em resolver essa questão, destacando como seu serviço contábil pode oferecer uma solução.

Ouça com a intenção de entender completamente:

Ouça atentamente para entender as preocupações do cliente profundamente. Faça perguntas de esclarecimento, se necessário, para garantir que você compreendeu corretamente a situação.

Permita que sua linguagem corporal e confirmações verbais comuniquem atenção:

Sua linguagem corporal deve refletir que você está envolvido na conversa. Mantenha contato visual, acene com a cabeça e adote uma postura aberta. Use confirmações verbais como “Entendo sua preocupação” ou “Compreendo sua perspectiva” para mostrar que você está acompanhando.

2. Entenda a objeção completamente

Muitas objeções ocultam problemas ocultos que o comprador não pode ou não está pronto para falar. Muitas vezes, o verdadeiro problema não é o que o comprador lhe diz primeiro. É seu trabalho chegar ao cerne da objeção e entender completamente e sua verdadeira fonte.

Para fazer isso, peça permissão ao comprador para entender e explorar o problema. A partir daí, reafirme a preocupação como você a entende. 

Às vezes, quando você reafirma a objeção, o comprador vê o problema de forma mais completa e, como resultado, você se aproxima da verdadeira fonte da objeção.

Mesmo depois que o comprador confirmar que você entendeu perfeitamente, pergunte “O que mais?” e “Por que” para maior  esclarecimento. Frequentemente, é a resposta para o último “O que mais?” que contém a maior objeção que você precisa superar para levar a venda adiante.

3. Responda corretamente

Quando tiver certeza de que descobriu todas as objeções, aborde a objeção mais importante primeiro. Depois de superar a maior barreira para seguir em frente, outras preocupações podem não ser mais tão importantes para o comprador.

Você deve fazer o possível para resolver o problema imediatamente, se possível. Quanto mais efetivamente você resolver problemas em tempo real, maior a chance de avançar na venda. Se você precisar de mais informações para resolver uma preocupação específica, talvez seja necessário procurar algo ou investigar mais.

Não improvise

quando os compradores percebem que um vendedor está improvisando, isso cria desconfiança. Respostas prolixas também podem parecer insinceras, portanto, mantenha suas respostas claras e diretas. 

4. Confirme se você satisfez a objeção

Depois de  responder às objeções do comprador , verifique se atendeu a todas as suas preocupações. Só porque eles acenaram com a cabeça durante sua resposta, não significa que eles concordaram com tudo o que você disse. 

Pergunte se o comprador está satisfeito com sua solução e explique melhor sua solução, se necessário. Às vezes, você precisa passar por um processo para superar as objeções de vendas, em vez de uma resposta rápida ou um momento mágico em que tudo se resolve.

Se o comprador não estiver pronto, não tente forçar um compromisso. Se certifique de não aceitar um “sim” morno como resposta. Muitos compradores aceitarão uma solução no momento, mas quando você estiver fora de vista ou fora do telefone, a objeção ainda permanecerá.

Como lidar com objeções de vendas contábeis relacionada a dinheiro.

A abordagem de quatro etapas descrita acima se aplica a todos os tipos de objeções de vendas. No entanto, vamos nos concentrar em uma das objeções mais complicadas e comuns: dinheiro.

Nesse vídeo o nosso head de marketing Felipe Sore conta quais estratégia são necessárias para lidar com as outras objeções

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Em um escritório contábil, é importante estar preparado para lidar com objeções de dinheiro que podem surgir durante a venda de seus serviços. Muitos prospects podem apresentar preocupações financeiras específicas ao considerar a contratação de um serviço contábil. 

Alguns exemplos de objeções relacionadas ao dinheiro podem incluir:

Custo percebido: O seu prospecto pode expressar preocupações sobre o custo dos serviços contábeis. Eles podem achar que os honorários são altos demais e podem hesitar em investir nessa área.

Retorno do investimento: Seu futuro cliente pode querer entender claramente como seus negócios se beneficiarão financeiramente ao contratar um escritório contábil. Eles podem questionar se o valor dos serviços justifica o investimento.

Orçamento limitado: Alguns prospects podem ter um orçamento limitado para despesas comerciais, o que pode levar a objeções relacionadas à capacidade de arcar com os custos contábeis.

Necessidade imediata: Alguns podem estar enfrentando desafios financeiros imediatos e podem se preocupar em gastar dinheiro em serviços contábeis, mesmo que sejam necessários.

Desconhecimento do valor: O desconhecimento também pode ser uma objeção e não entender completamente o valor agregado que um escritório contábil pode oferecer para melhorar a saúde financeira de seus negócios.

Estratégias para responder a objeções de dinheiro.

Para superar as objeções de dinheiro sem diminuir suas margens, lembre-se das seguintes diretrizes:

Escolha suas palavras com sabedoria: Por mais que você goste de responder: “Você recebe pelo que paga” ou “Esses são nossos honorários e valemos cada centavo”, não o faça. Não há resposta simplória e fácil para objeções de dinheiro.

Não é tudo sobre o dinheiro: o preço costuma ser uma objeção de “arenque vermelho”. Trabalhe para descobrir a verdadeira objeção. (Consulte os 6 tipos de objeções ao dinheiro abaixo.) Faça perguntas. Descubra se o dinheiro é realmente o problema com uma pergunta simples: “Se o dinheiro não fosse um objeto, o que aconteceria?” Isso geralmente o levará à objeção raiz à venda.

Volte ao valor: Comunique uma imagem clara do valor da solução que você estabeleceu no processo de venda. O comprador certo geralmente pode “encontrar” o dinheiro se o valor for muito forte para deixar passar — se a solução que você propôs atender às suas necessidades especialmente bem. Na maioria das vezes, quando os compradores dizem: “Seu preço é muito alto”, o que eles realmente estão dizendo é: “Não vejo o valor de sua solução”.

Pergunte: “Qual parte você não quer?”  Revise os componentes da solução. Isso pode levar a uma redução no escopo ou fazer com que o comprador perceba que todo o pacote é a melhor solução.

Não fale sobre estrutura de custos: você acabará caindo em uma ladeira escorregadia se começar a justificar seu preço pelos custos.

Não reduza o preço no vácuo: se você estiver disposto a simplesmente reduzir o preço, estará dizendo aos compradores que é assim que você opera. Em vez disso, explore novas possibilidades, altere o escopo ou faça uma negociação que altere o preço.

Uma redução arbitrária de preço pode semear a desconfiança e estabelecer o precedente para preços mais baixos enquanto você trabalhar com esse comprador. Sempre negocie por valor.

Certifique-se de que está falando com o tomador de decisão: você pode estar lidando com o comprador errado, que não é alto o suficiente na organização ou não é o tomador de decisão econômica. O dinheiro é certamente uma objeção para eles, porque eles não podem puxar o gatilho, mesmo que quisessem.

6 tipos de objeções ao dinheiro

Quando os compradores recuam no preço, eles geralmente querem dizer algo totalmente diferente do que dizem. Trabalhe para chegar ao cerne da objeção. Aqui estão 6 objeções comuns ao dinheiro, como soam e o que significam:

Rebater

O que o comprador diz: “Nossa, é muita coisa. Podemos fazer isso por menos?”

O que significa: Isso vem do comprador que sempre pede uma redução de preço porque já funcionou no passado. A filosofia deles é que não custa nada perguntar.

Blefe

O que o comprador diz: “Ah, não tenho dinheiro. Vamos precisar fazer isso por menos.”

O que significa: o comprador tem o dinheiro, mas não quer que você saiba disso. É uma manobra para ver o quão baixo você vai.

Desafio de valor

O que o comprador diz: “Custa muito. Dinheiro vai ser um problema.”

O que significa: o comprador não vê o valor que sua solução oferece. Talvez eles não possam justificar gastar mais do que gastavam anteriormente.

Retrocesso orçamentário

O que o comprador diz: “Não está no orçamento.”

O que significa:

(a) É verdade, e eles gostariam de ver o que pode ser resolvido.

(b) É verdade, e eles estão usando isso como moeda de troca.

(c) Não é verdade, e eles estão apenas dizendo isso.

Pressão do Concorrente

O que diz o comprador: “Recebemos outras propostas e seu preço é o mais alto.”

O que significa:

(a) É verdade, e eles estão usando isso como moeda de troca.

(b) Não é verdade, ou pelo menos não toda a verdade. 

Barganha

O que os compradores dizem: “Muito dinheiro. Ligue-me de volta se você puder baixar o preço

O que significa:

(a) É um blefe, eles assumem que você vai voltar com um preço mais baixo.

(b) Não é um blefe, eles esperam que você baixe o preço para fazer negócios.

É importante seguir as estratégias descritas acima para lidar com cada um desses tipos de objeções financeiras.

Superar objeções de vendas é manter os olhos no seu faturamento.

Ao enfrentar objeções de vendas, não perca de vista seu objetivo final: superar a objeção de vendas e avançar para obter o comprometimento do comprador.

Se você simplesmente passar pela objeção sem abordá-la completamente, a razão subjacente da objeção geralmente voltará para assombrá-lo.

Lembre-se, você tem que trabalhar com essas pessoas assim que terminar de vender para elas!

Também gostamos de lembrar aos que as objeções têm mérito: geralmente são um sinal de que algo mais está acontecendo. Seu objetivo é entender a objeção completamente, isolá-la e responder a ela de forma apropriada – não necessariamente refutar, contra-atacar e argumentar.

Você pode precisar construir um caso para superar uma objeção em vez de responder rapidamente na hora.

Use as quatro etapas para ouvir, entender, responder e confirmar, e você fortalecerá seu relacionamento com os compradores, superará obstáculos no processo de compra e se aproximará da venda.